Представяне на книга

От неудачник към преуспяващ търговец - Ф. Бетджър

Печат

 

 

 

 

 

Как превърнах провала в успех

Откъси от книгата на Франк Бетджър „От неудачник към преуспяващ търговец”

 

Когато направиш усилие да действаш с ентусиазъм, много скоро започвам да се чувстваш ентусиазиран.

 

Можеш ли да се научиш да бъдеш ентусиазиран, или трябва да си роден с това качество? Разбира се че можеш да се научиш! Просто полагайте усилие всеки ден да работите с ентусиазъм. Като част от този план Стенли Гетис – агент в застрахователният бизнес повтарял почти всяка сутрин в продължение на 20 години едно стихотворение. Той бе открил, че повтарянето на тези стихове му помага да генерира ентусиазъм в себе си за целият ден. Ето го и него:

 

Победа!

 

Ти що обичащ да се хвалиш,

 

Че ден ще дойде и ще се издигнеш

 

до върхове за хората недостижими!

 

 

 

Всъщност само шоу правиш,

 

да покажеш колко можеш,

 

и чак къде мислиш да стигнеш...

 

 

 

Но ето , цяла година измина .

 

Идеите нови покажи!

 

Колко велики неща сътвори?

 

 

 

Къде през тези месеци се покри?

 

Колко време безцелно разпиля!

 

Колко възможности проигра!

 

 

 

Днес името твое не блести на върха.

 

как ще обясниш таз печална съдба?

 

Ти просто шанса си пропиля

 

И, както обикновено, те домързя.

 

 

 

Ентусиазма е едно от най-високо платените качества в света. Може би , защото е рядко срещано, но в същото време е едно от най  - заразителните.

 

Ентусиазма не е просто външна проява. Започнете ли веднъж да го използвате той прониква дълбоко във вас. Вие просто може да си почивате вкъщи.... изведнъж една идея идва наум..... тази идея започва да се развива ...и в крайна сметка вие сте обхванат от ентусиазъм и нищо не може да ви спре.

 

Той  ще ви помогне да преодолеете страха, за да постигнете по-големи успехи в бизнеса, да печелите повече пари и да се наслаждавате на добро здраве и на по-богат и щастлив живот.

 

Кога да започнете ли? Сега!  Просто си кажете: „Това го мога”

 

Как да започнете? Има само едно правило:

 

За да се заразиш с ентусиазъм, трябва да действаш с ентусиазъм.

 

Прилагайте това правило  във вашата практика поне 30 дни и бъдете готови за поразителни резултати!  Целия ви живот може коренно да се промени

 

   Скачайте от леглото всяка сутрин и, жестикулирайки енергично с всичкия ентусиазъм на който сте способни, повтаряйте  

 

Направи усилие да действаш с ентусиазъм  и ще станеш ентусиаст!

 

ВИЗИТИТЕ

 

....Всичко се свежда до едно елементарно нещо, а именно общуването с хората! Дайте ми един човек с обикновени възможности, който би се съгласил да обикаля по домовете и искрено да разказва на четири, пет души едновременно за своя живот и аз ще ви покажа, как този човек ще реши проблемите си!

 

Търговията е най-простото нещо на този свят, ако работиш както трябва, но става най-трудната работа, ако я караш през пръсти .

 

Всеизвестно е, че лекарят лекува причината от заболяването, а не неговите последици. Така че нека преминем към същността на нещата.

 

Няма да получите комисионна, ако не получите сделка.

 

Няма да сключите сделка, ако не си направите разчет и не ги запишете.

 

Няма да има разчет за вписване, ако не поговорите с клиента, ако не го посетите!

 

В това се крие смисълът. Това е в основата на бизнеса, свързан с продажби. ВИЗИТИТЕ!

 

 

 

ЕДИНСТВЕНИЯ НАЧИН ДА СТАНЕШ ОРГАНИЗИРАН ЧОВЕК

 

Истинската работа се състои в преглеждането на записките, във внимателното проучване  на всяко телефонно обаждане, в обмислянето на това, което ще кажеш на своя клиент, в подготовката на предложенията; в писането на писма и съставянето на график за посещенията всеки ден от понеделник до петък и то при спазването на определена последователност. Това би ти отнело от четири до пет часа интензивна работа всеки ден. Затова аз си освободих съботния ден от други задължения и го нарекох „ден на самоорганизация.

 

След няколко години упорит труд успях да прехвърля деня за „самоорганизация” в петък сутрин. После до понеделник не мислих за нищо. Удивително колко много неща можеш да направиш, ако отделяш достатъчно време, за да планираш работата си  и обратно, колко малко можеш да постигнеш, ако нямаш план. Аз предпочитам да работя по натоварен график четири и половина дни в седмицата, отколкото да работя цяла седмица и нищо да не се получи.

 

Прочетох някъде изказването на промишления магнат Хенри Догърти и запомних думите: Аз мога да наемам хора и те да правят всичко, освен две неща:

 

„да мислят и да правят нещата в нужната последователност”

 

Именно това беше моята беда. Но докато се мъчех всяка седмица в продължение на много години и да реша проблема, аз се убедих, че отговорът е много прост: трябва да отделя достатъчно време за  обмисляне и планиране.

 

Какво пък, имам за вас една добра новина. Вие вече живеете по график. И тежко ви, ако този график не е планиран добре.

 

Никой не се ражда търговки агент или какъвто и да е било друг.

 

Ние сами трябва да направим от себе си, това което искаме да бъдем.  

 

Преди няколко години прочетох мемоарите на Бен Франклин и ми направиха впечатление думите, че много малко мъже доживяват дълбока старост и още по-малко достигат върха , понеже стават сутрин късно, затова аз започнах да си навивам часовника час и половина по-рано. Времето използвах за четене и учене. Естествено, много скоро се наложи да си лягам значително по-рано вечер, но затова пък почнах да преуспявам.

 

Понеделник

14 юни

Вторник

15 юни

Сряда

16 юни

Четвъртък

16 юни

Петък

17 юни

Сутрин

 

 

 

 

 

Обед

 

 

 

 

 

След

обед

 

 

 

 

 

Вечер

 

 

 

 

 

 

  

 

 При Вас навярно всичко е наред.

 

Върви в бизнеса, в живота.

 

При мен напротив, - пълен неуспех,

 

макар да знам, кое не проработва

 

 

 

Не бихте ли казали за мен, че съм ленив,

 

че гледам работата друг да ми я свърши.

 

Работя много, не по-зле от Вас,

 

но резултата си остава все един и същи.

 

 

 

Отлита утрото, денят през дланите изтича,

 

нощта пристъпва неусетно зад гърба ми.

 

Купчина от несвършени дела ме мъчи.

 

Какво да кажа? Сизифов е трудът ми.

 

 

 

Знам коренът на злото ще изтръгна!

 

Естествено Човекът не е съвършен

 

но ако точен план направи и изпълни,

 

успехът ще го срещне един ден

 

 

 

***

 

 

 

 При Вас, навярно, всичко е наред.

 

При мен, напротив, -пълен неуспех!

 

По цял ден мятам се назад-напред

 

и мисля: да стигна до заветния успех.

 

 

 

Захванал съм се здраво с нещо, а пък то...

 

по-важното загърбил съм небрежно.

 

Купчината несвършени неща ме мъчи

 

По дяволите! Ще зарежа всичко!

 

 

 

Ех, ако можех да направя точен план!

 

Талант, умения и стриктност да покажа.

 

Не ще познаете сегашния профан.

 

Ще стана бизнесмен. И ще ви го докажа!

 

 

 

КРАТКИ ИЗВАДКИ ОТ ПЪРВА ЧАСТ / ДЖОБНО НАСТАВЛЕНИЕ/

 

1. Научете се да действате с ентусиазъм и ще станете ентусиаст.  Трябва да бъдете изпълнени с твърдото намерение да удвоите ентусиазма, който влагате в работата си и в живота си. Само така ще удвоите доходите си, ще умножите щастието си. Откъде да започнете. Съществува само едно правило. За да се превърнете в ентусиаст, действайте с ентусиазъм.

 

2. Запомнете фразата произнесена от Уолтър Лемар Талбот:  „ Казано накратко, всичко се свежда до едно елементарно нещо, а именно общуването с хората! Дайте ми един човек с обикновени възможности, който би се съгласил да обикаля по домовете и искрено да разказва на четири – пет души едновременно за своя живот и аз ще ви покажа, как този човек ще реши проблемите си!”

 

3. Ако искате да победите страха и да добиете смелост и самоувереност достатъчно бързо, запишете се на добър курс по ораторско умение. Записвайте си само на такива курсове, където бихте могли да говорите на всяко занятие , а не само да слушате лекции. Когато престанете да се страхувате да говорите пред аудитория, тогава ще престанете да се страхувате да разговаряте и с отделни хора, независимо от тяхното обществено положение и длъжността , която заемат.

 

4. Една от най-големите наслади в живота доставя творчеството и съзнанието, че сътвореното от теб е върхът на твоите възможности. Ако не можете правилно да организирате живота си, ако искате да повишите мисловните си възможности и да вършите нещата по реда на тяхната важност, запомнете, че има само един начин: отделяйте повече време за обмисляне и планиране на нещата по реда на тяхната важност. Всяка седмица определяйте ден или някакъв отрязък от време за „самоорганицация”. Тайната на избавлението от постоянния недостиг на време се крие не в увеличаване часовете за работа, а в правилното разпределение на задълженията през тези часове.

 

 

 

ЧАСТ  ВТОРА  

 

ФОРМУЛАТА НА УСПЕХА

 

6   ПРАВО В ДЕСЯТКАТА

 

Постарай се да разбереш какво искаш и им помогни да го постигнат!

 

Това е същността на всяка търговска дейност.

 

Грешка е когато говорите за себе си, за проблемите си и за това какво ти трябва. Правилният подход към клиента – от неговата позиция.  

 

Дейл Карнеги твърди:  На света има само един начин да накараш някого направи нещо. Замисляли ли сте някого над този въпрос? Трябва да направиш така, че човека да пожелае да го направи. И запомнете друг начин няма!

 

Ако покажете на човека от какво има нужда, той ще направи всичко възможно да го получи!

 

Тази непреходна истина е толкова жизненоважна, че царства над всички останали закони на човешкото общуване.

 

Бенджамин Франклин оценил непреходното значение на тази истина и дори измислил молитва, която му помогнала да проникне в истината – той я повтарял всяка сутрин 50 пъти!

 

Затова повтарям тази молитва вече 25 години. Тя ми помага да забравя какво искам от сделката аз и да се замисля над това какво би искал клиентът.  Франклин е написал: „...и считайки Господа за извор на мъдростта, трябва да потърся неговата подкрепа, за да стана също мъдър; затова измислих молитва, която се превърна в моя единадесета заповед”

 

„О всемогъщи Боже! Щедри Отче! Мой Милосърден Наставнико! Укрепи в мен мъдростта, която да открие в мен Истината. Укрепи в мен силата да създавам това, което е продиктувано от моята мъдрост. Приеми моите искрени постъпки към Твоите чада като моя единствена отплата за Твоите непрестанни грижи към мен”.

 

КРАТКИ ИЗВАДКИ  /Джобно наставление/

 

1. Тайната на изкуството да продаваш е в това, е да разбереш от какво има нужда клиентът и да му помогнеш да намери най-подходящия начин, за да го получи.

 

2. На света има  само един начин да накараш някого да направи нещо. Замисляли ли  сте се над това? Да, само един. Трябва да направиш така, че човекът да пожелае да го направи. Запомнете няма  друг начин.

 

3. Ако покажете на събеседника си от какво има нужда, той ще направи всичко възможно, за да го получи

 

7  Сделка за 250 000 долара

 

...Действително през следващите месеци показателите на сделките ми съществено се подобриха, но продължих да срещам значително недоверие. Не можах да разбера защо?

 

Отговорът дойде на конгреса на застрахователите, който се проведе в хотел „Белвю Страдфорд” във Филаделфия. На този конгрес се изказа един от изтъкнатите застрахователни агенти в Америка, който беше открил невероятен начин на общуване с хората. Това бе Джордж Хол от Ню Йорк. Макар от няколко години да беше пенсионер, неговия списък с продавани застрахователни полици продължаваше да заема едно от първите места.

 

Мистър Хол разказа как се е провалил като застрахователен агент и бил готов да  захвърли всичко, когато открил причината за своя неуспех – беседите му били пълни с твърдения.

 

Това ми прозвуча глупаво.

 

В този момент цялата аудитория се понесе ропот. 2000 застрахователни агента го обсипаха с възражения от всички страни: възражения, с които са ги обсипвали техните потенциални клиенти и поръчители. Страстите се нагорещили още повече, когато Елиът Хол демонстрирал как той парирал възраженията на своите клиенти. Не с блестящи отговори, които могат да бъдат прочетени в книжлета от типа „Как да парираме възражения”, а се противопоставил като задавал въпроси, които предварително подготвял. Не се опитвал да докаже на възразяващите, че не са прави или да демонстрира превъзходството на остроумието си – просто задавал въпроси, с които неговите опоненти били принудени да се съгласят.

 

Помогни на клиента какво иска, а след това му помогни да реши как да го постигне.

 

По мнение на аудиторията един от най-трудните за париране възражения  бе „Не съм решил още да купя ли това или да не го купя”  Няма по-добър начин от задаването на въпроси. Моята задача – казал мистър Хол – е да помогна на клиента да вземе решение.

 

Един от агентите сподели че препъни-камъчето за него е „Трябва да отида вкъщи и да обмисля всичко”

 

- Точно това искам да изясня , дали можем да помогнем на клиента да обмисля всичко в момента – отговори мистър Хол – Няма нужда да обмисля вкъщи.

 

И мистър Хол отново се върна към своите въпроси , за да помогне на опонента си да открие това, което иска да обмисля. Колкото и настойчив да беше никой не остана с впечатлението мистър Хол спори с някого или му възразява, че го принуждава да мисли като него. Говореше много напористо, но нито веднъж не се опита да спори, да противоречи, да наложи своята гледна точка. В никакъв случай неговата позиция не можеше да бъде наречена „Аз зная, че аз съм прав, а вие не сте прави”.

 

..... Поради тази причина искам да ви задам няколко въпроса ако не възразявате?

 

8. Анализ на основните принципи , приложени при сключването на тази сделка

 

1. Насрочете среща – Нека ви чакат! Уговарянето на среща от ваша страна ви осигурява голямо предимство. Така вие демонстрирате уважение към времето на клиента. Несъзнателно и той започва да цени вашето време. Едва ли шанса да се срещне с бизнесмена от Ню Йорк би бил на моя страна, ако предварително не бях уговорил среща с него.

 

2. Подгответе се.

 

Помислете какво бихте сторили в отговор на покана към вас да направите изложение едновременно пред Горната и Долната камера на търговската палата , а също и пред клубовете и организацията пред вашия град , като ви платят сто долара? Навярно ще прекарате много часове в подготовка. Защо? Защото ще се изправите пред огромна аудитория от 300-400 души и аудитория от 1 човек. При срещата с един човек може да спечелите дори повече от 100 долара. Защо тогава да не подходим към всяка беседа като важно събитие?

 

3. Кое е главното? Кой е основния интерес на вашия бъдещ клиент? Кое е болното му място? Затова победих конкурентите си от десетте водещи нюйоркски застрахователни компании. „Никой от моите приятели, занимаващи се със застраховането ще бъдат шокирани, предполагам. Седмици наред един през друг те ми досаждаха , за да ме убеждават доколко тяхното предложение е най-изгодно. Вие не компроментирахте никого, но ми дадохте да разбера колко много рискувам, ако продължавам да отлагам...”

 

Тази сделка бе за мен добър урок. Никога да не опитвам в разговора да засягам всички въпроси, изгубвайки главния смисъл; Да си изяснявам каква е същността на проблема и да не се отклонявам от избрания път.

 

4. Записване на ключови думи

 

Само човек с необикновени способности би могъл да отиде на среща , конференция или да проведе важен разговор по телефона със самочувствието , че:

 

- помни всичко, за което би искал да говори

 

- да изложи в логическа последователност

 

- ще бъде кратък няма да се отклонява от основната тема

 

Без записки провалът ми е сигурен. Подготвяйки се за интервюто с Буут, си записах някои ключови думи. По пътя отново си ги повтарях, докато не се убедих, че помня какво искам да кажа и как смятам да го направя. Самочувствието ми се повиши. По време на беседата не отворих записките си нито веднъж. Но признавам, че в други ситуации паметта ми е изневерявала. и съм се възползвал от листа с ключови думи.

 

 

 

1. Задавайте въпроси. 

 

Бях подготвил 14 въпроса. От тях зададох единадесет. Продължилото петнадесет минути събеседване фактически се състоеше от въпроси и отговори. Умението да задаваш въпроси е от изключително значение. Неговия принос за моя успех е невероятен.

 

2. Взривете динамита!

 

Направете нещо странно и необичайно. Повече е необходимо да привлечете вниманието на клиентите и да ги накарате да действат в своя полза. Разбира се , не правете това в случай че не сте готови да подкрепите взрива с факти.  Аз се обърнах към мистър Буут с необичайни думи:

 

3. Ако бях ваш брат и понеже се занимавам със застраховане , щях дави посъветвам да съберете всички предложения и да ги изхвърлите в кошчето за боклук.

 

4. Предизвикайте страх

 

Два са основните фактори, които подтикват към действие: Желанието за печалба и страхът от загуба. Хората , занимаващи се с реклама , казват, че страхът е най-мощният фактор, където става дума за риск или опасност. Разговора с мистър Буут бе основан на страха и на ненужния риск да загуби кредита  от 250 000 долара

 

5. Внушавайте доверие.  

 

Искреността и доверието могат да бъдат внушени по различен начин. Според мен съществуват четири правила.

 

1. Бъдете помощник на купувача

 

2. Думи с абсолютна увереност

 

3. Похвалете своите конкуренти

 

4. Имам намерение тази сутрин да направя за вас нещо , което никой друг не е правил. – изречение наситено с много мощ

 

1. Покажете искрено уважение към способностите на своя събеседник.

 

Всеки човек обича да изглежда важен в очите на другите. Хората се нуждаят от похвала  На хората им липсва искрено признание за техните способности. Естествено не бива да се прекалява.

 

2 Представете, че сте спечелили.  

 

Чувствайте се като победител. Заложете на успеха!

 

3. По време на беседата говорете на „Вие”

 

Демонстрирайте уважение към събеседника и водете разговора от позицията на неговите потребности и желания.

 

 9  Повиших ефективността на деловите си срещи като задавах въпроси!

 

….Разговарял съм с хиляди застрахователни агенти и ми правеше впечатление, че те изобщо не обръщат внимание  на ключовия въпрос... Нима това не е насъщната потребност, или основният интерес, най – уязвимото място.  Как да стигнем до ключовия въпрос? Говорете с клиента. Нищо няма да продадете, ако се стараете да оспорите 4-5 причини, които клиента ви сочи като повод за отказ. Няма съмнение , че ако дадете повод на клиента да се разприказва, той сам ще ви помогне да  продадете стоката си. Защо ли? Защото от тези четири-пет причини той се хваща за най-важната. Понякога няма да ви се наложи да промълвите нито дума. Когато потенциалния клиент изброява всички причини, вие се връщайте постоянно към една. Обикновено тя е най-главната.

 

Трябва да се съгласяваш с клиента, докато не си изясниш истинската причина, поради която се отказва да купува.

 

Основният проблем при продажбите е да определиш насъщните потребности или интересуващия клиента основен въпрос и да се вкопчиш в него. Не изпускайте от очи този въпрос до пълната и окончателна победа.

 

11. ЗАЩО?

 

12. ДА ОТКРИЕШ НЕВИДИМИТЕ ПРЕПЯТСТВИЯ

 

..Човек върши нещата по две причини – едната звучи привлекателно – едната звучи привлекателно, другата е истинската”.

 

Една случайно срещана простичка мисъл стана за мен по-безценна от хиляди долари и ми донесе поразителни резултати: Освен това, няма ли и.....

 

Най-успешната формула за изясняване истинската причина съдържа два кратки въпроса Защо? и  „Освен това нямате ли нещо друго предвид” често изисква от събеседника допълнителни усилия, за да разкрие тайните си

 

 

 

13  ЗАБРАВЕНОТО ИЗКУСТВО – УМЕНИЕТО ДА СЛУШАШ

 

Важно е да бъдеш добър слушател, показвайки на събеседника си , че искрено се интересуваш от същността на неговия разказ. Слушаш ли с голямо внимание и признателност , които той страстно желае , но толкова рядко получава!

 

„ Когато следващия път отидете на кино, обърнете внимание, как актьорите слушат, когато другите персонажи говорят. За да бъдеш велик актьор, трябва да бъдеш изкусен слушател, както и прекрасен оратор. Думите на говорещия се отразяват на лицето на слушащия като в огледало. Качеството на слушането може да обезсмисли усилията на говорещия. Един известен кинорежисьор е казал , че много актьори не успяват да станат звезди единствено поради факта, че не са усвоили изкуството на творческото слушане”

 

Нима изкуството да изслушваш е необходимо само на търговските агенти и актьорите? Нима то не е голямо значение за всички нас, независимо с какво се занимаваме? Някога забелязвали сте как това, което говорите не прави впечатление?

 

Много пъти съм наблюдавал как хората ме слушат, но изобщо не ме чуват. Затова реших да прекъсвам речта си, ако видя същия резултат. Да спра на средата на изречението ако трябва. Странно хората възприемаха това като вежливо отношение и не се обиждаха. Каквото и да им говорите те няма да ви обърнат внимание , докато сами не се изкажат.

 

Най-прекият път до популярността е умението да изслушваме всички, вместо да ги обсипваме с красноречие. Хората изгарят от нетърпение да ви разкажат за себе си. За да спечелите репутация на невероятен събеседник , трябва само да кажете : Чудесно! Разкажете ми още нещо!

 

Добрите слушатели са желани гости навсякъде.

 

КРАТКИ ИЗВАДКИ ОТ ВТОРА ЧАСТ /ДЖОБНО НАСТАВЛЕНИЕ/

 

1. Тайната на търговията е да откриеш , какво е необходимо на клиента , и да му помогнеш да намери най- добрия начин да го постигне

 

2. Ако искате да уцелите „право в десятката” запомнете мъдрия съвет на Дейл Карнеги: Съществува само един начин да накараш някого да направи нещо. Само един: да накараш човека да поиска да го направи.  Ако покажете на събеседника си от какво има нужда , той ще направи всичко възможно , за да го получи.

 

3. Овладейте изкуството да задавате въпроси.  Въпросите , а не твърденията , биха могли да бъдат за вас ефективния начин за сключване на сделки. Питайте, не атакувайте с твърдения!

 

4. Намерете ключовия въпрос, най-уязвимото място и се целете в него .

 

5. Научете се да използвате най-важната в търговската дейност дума „защо”

 

6. Открийте препятствието, истинската причина.  Запомнете казаното от Морган  Човек върши нещата по две причини – едната звучи привлекателно, другата е истинската. Обикновено има нещо недоизказано. Задайте двата кратки въпроса Защо? И освен това няма ли и ..... Опитайте поне една седмица да ги задавате. Ще бъдете изненадани от лесното преодоляване на препятствията.

 

7. Спомнете си забравеното изкуство да бъдеш добър слушател.  Покажете на събеседника своята добра заинтересованост, когато той говори. Отделете му внимание и признателност – той се нуждае от тях и рядко ги получава.

 

 

 

ЧАСТ ТРЕТА

 

ШЕСТ НАЧИНА ДА СПЕЧЕЛИШ ДОВЕРИЕ

 

14   ЗАСЛУЖИ ДОВЕРИЕ

 

Не е важно дали ти вярва събеседникът ти , важно е дали ти сам си вярваш! 

 

Преди време носех в джоба си изрезка статия от Джордж Адамс, в която пишеше:

 

Най-добрият и мъдър търговец онзи, който си върши работата, гледайки истината в очите. Той разказва за своя живот право в лицето на клиента си. Това винаги впечатлява. Дори първият път да не успее да продаде „ стоката” си той остава след себе си воала на доверието. Много е трудно да излъжеш клиент втори път с мъгляв или прекалено умен разговор, който няма нищо общо с истината. Сделката ще сключи не този, който говори по-добре, а този който казва истината. Нещо в погледа, нещо в думите, нещо в душата на търговският агент трябва да внушава доверие. То се спечелва моментално или не се спечелва изобщо. Абсолютната правдивост винаги е по-безопасна.

 

Във всички свои взаимоотношения с клиентите съм съгласен да спазвам следната професионална етика: длъжен съм да отдам всичката си сила, за да разбера обстоятелствата около моя клиент и да му предложа такава услуга, каквато при подобни обстоятелства бих предложил на себе си. Всеки търговски агент може да спечели от това правило спазвайки го. 

 

 

 

ЗАСЛУЖИ ДОВЕРИЕ!

 

15 Познавай добре работата си

 

Педи много години агентът по доставките на фирмата „ Дженерал Мотърс” – Франк Тейлър, е казал - Харесва ми да работя с човек, който владее добре работата си , който може точно да ми каже с какво разполага, какво може да ми е от полза, и не на последно място, да не губи нито моето, нито своето време. Харесвам хора с полезни идеи , които могат да предложат начин за доставяне по-голямо количество стока или стоки с по-добро качество на същата цена. С това те ми помагат да си върша моята работа така, че работодателите ми да бъдат доволни.

 

Подбирам агенти, които са абсолютно честни по отношение на предлаганата от тях стока, които виждат предимствата и недостатъците й. Никога не изпадам в недоразумение с такъв агент.

 

Познавайте добре работата си и бъдете в крак  с новостите във вашата област.

 

16  Най-бързият начин да спечелиш доверие

 

 Опитът показва , че добрите думи, казани за конкурентите са удачен и изгоден начин за водене на преговори. През целия си живот ние се стремим да завоюваме и да запазим доверието на околните. Един от най-бързите и ефективни начини предлага великият дипломат Бенджимин Франклин:  Никога за никого не бих казал лоша дума, но винаги казвам хубавото, което зная за някого.

 

И така третото правило е:

 

Дайте висока оценка за работата на конкурентите си .

 

17  Да загубиш всичко

 

Четвърто правило:  Не представяй желаното за действително!

 

 

 

18  Призови своите свидетели /правило пет/

 

доволни клиенти за мнение преди финализирането на сделката

 

19 По дрехите посрещат

 

„По дрехите посрещат, по ума изпращат”  Дрехите съставляват 90% от това, което виждаме в човека. Неподходящия външен вид не вдъхва доверие в хората. Добрият външен вид придава самочувствие и увереност. Един практичен съвет, който мога да ви дам, е да доверите външния си вид на специалист.

 

Шесто правило гласи:

 

Старайте се да изглеждате възможно най-добре!

 

 

 

КРАТКИ ИЗВАДКИ ОТ ТРЕТА ЧАСТ /Джобно наставление/

 

1. Спечелете доверие. Вярвайте на това, което правите, за да ви повярват клиентите.

 

2. За да се чувствате уверен и да умеете да запазвате доверието на хората, познавайте същността на работата си и се усъвършенствайте непрекъснато.

 

3. Изпитания начин за печелене на доверие е да хвалите конкурентите си. Ръководете се от думите на Бенджамин Франклин:  „Никога за никого не бих казал лоша дума, но винаги казвам хубавото, което зная за някого”

 

4. Бъдете сдържани. Никога не преувеличавайте! Помнете философията на поведение на Карл Колингс: „ Да , но аз зная”

 

5. Призоваването на  „свидетели” повишава процента на доверието. Те са на разстояние само един телефонен разговор!

 

6. Изглеждайте по възможно най-добрия начин.

 

 

 

ЧАСТ ЧЕТВЪРТА

 

КАК ДА СЕ ПРЕВЪРНЕМ В ТЪРСЕНА ЛИЧНОСТ

 

 

 

 

Преди много години Ейбрахам Линкълн е написал:

 

„Ако искате да спечелите някого на своя страна, първо го убедете , че сте му приятел. Това е капка мед, която капва на сърцето му. Това е верният път към разума. Когато неговият разум е на ваша страна, вие лесно ще го убедите в правотата на своето дело , ако разбира се то наистина е право дело”.

 

Нескривания интерес към хората изгражда топли приятелски отношения.  Въпросът „Как изобщо се захванахте с тази работа?”  отключва много врати. Благодарение на него дори много трудни разговори са преминавали в благоприятно русло.

 

КРАТКИ ИЗВАДКИ /Джобно наставление/

 

1. Ако искате да спечелите доверието на някого , първо го убедете че сте негово истински приятел – Ейбрахам Линкълн

 

2. Поощрявайте младите. Помагайте им да намерят пътя към успеха

 

3. Опитайте се да предизвикате събеседника да сподели пристрастията си. Повишете настроението му

 

4. Споделяйте с хората благодарността си за оказаната ви помощ

 

5. Попитайте: „Как се захванахте с тази работа” – после бъдете внимателен слушател.

 

21  УСМИВКАТА!

 

Уилям Джймс, професор по философия и педагог от Харвардския университет, твърди: „На пръв поглед ни се струва, че чувството предхожда действието, но всъщност те вървят паралелно. Регулирайки действията, които се намират под непосредствен контрол на волята, ние можем косвено да управляваме чувствата, които волята не контролира пряко”

 

Когато започнах да се занимавам със застраховане, забелязах, че безпокойството и тъгата, изписани на лицето ми, предизвикваха съответната реакция – недружелюбни събеседници и провал. ...Трябваше изцяло да променя мирогледа си. Започнах с отработването на широка щастлива усмивка. Петнадесет минути всяка сутрин , докато правех сутрешния си тоалет и гимнастика се усмихвах. Естествено това на трябваше да бъде неискрена, комерсиална усмивка, извикана на лицето, за да печели долари, а честна и добра, идващи от дълбините на сърцето като външен израз на душевен покой! Никак не беше лесно. Натрапчивите мисли, съмнения и страх постоянно проваляха моите петнадесет минутни тренировки и връщаха намръщената ми физиономия. Усмивката и тревогата са несъвместими, затова извиках на помощ оптимистичните мисли. През деня продължавах усилията. Преди да вляза  в нечий кабинет, спирах за секунда и мислих за хубави неща, докато на лицето ми не се появеше честна и добра усмивка. Рядко се случваше щастливата ми усмивка да не предизвиква подобна ответна реакция. Дори съм сигурен ,  че когато секретарката влизаше при боса да съобщи за мен, носеше усмивката, която си разменяхме в приемната. Представете си , че  влизах при секретарката с онази измъчена усмивка, която действа на хората като лимон. Бъдете сигурни : изражението на лицето й ще подскаже на шефа, че  не си струва да се среща с мен.  Успехът принадлежи на хората с искрена и пълна е ентусиазъм усмивка и често обръща гръб на човек с недоволно, раздразнително и мрачно лице!

 

Ако познавате даден човек, опитайте се да го назовете само по  име с широка щастлива усмивка. Убеден съм , че на хората им е приятно, когато при среща се усмихва и щастливо и казвам само Мистър Томас! Това означава за тях много повече от „Добро утро”, „ Как сте” или „Здравейте”

 

Телефонните компании са правили тестове и са доказали, че гласът с усмивка покорява сърцата. Усмихвайте се, когато говорите по телефона и ще почувствате разликата.

 

Съветвах слушателите по време на моите лекции в цялата страна поне за тридесет дни да се усмихват щастливо на всяко живо същество, което срещат по пътя си. Сигурен съм че 75% от тях са послушали съвета ми. Доказателството е едно писмо , което получих от Носквил , Тенеси:

 

„Току що с моята съпруга бяхме решили да се разведем. Естествено , аз смятах, че вината е нейна. Няколко дни следвах вашия съвет и в дома ни се възцари щастие. Убедих се, че нещата вървяха зле заради обхваналото ме мрачно, пораженско настроение. Прибирайки се вечер, прехвърлях върху жената си и децата си своите проблеми. Да съпругата  ми нямаше никаква вина, причината беше в мен. Вашите думи ми помогнаха да стана съвършено нов човек. Щастлив съм, защото направих щастливи хората около себе си. Сега навсякъде ме посрещат с усмивка. Бизнесът ми потръгна.

 

Усмихвайте се на всяко живо същество с най-добрата усмивка, на която сте способни; Усмихвайте се както никога досега, дори на съпругата си и на децата си. Ще видите колко по-добре ще изглеждате  и колко по-добре ще се чувствате! Това е чудесен начин да забравиш тревогите и да започнеш да живееш истински. Когато започнах да постъпвам така, забелязах,  че навсякъде ме приемат с отворени обятия.

 

 

 

22  НАУЧЕТЕ ИМЕНАТА! ЗАПОМНЕТЕ ЛИЦАТА!

 

Експертите дават три стъпки към запаметяването: възприятие, повторение, представа. Ако ви е трудно да ги помните в дадената последователност ви предлагам просто да запомните името ИРА /impression, repetition, association/

 

 

 

1. Възприятие

 

Психолозите твърдят, че повечето проблеми на паметта не са свързани с трудността при запаметяването, а с точността на наблюдението. Случвало ми се  да запомня в подробности нечие лице, но напълно да забравя името на този човек. Или не го чувах, когато ни запознаваха или просто не му обръщах внимание. Когато не обръщаха внимание на моето име , аз се обиждах.  И обратно , беше ми приятно , когато събеседникът ми се интересуваше от моето име и проверяваше дали го е запомнил правилно. Започнах да разбирам , колко нетактично съм постъпвал, слушайки невнимателно и запомняйки неправилно имената. Ако не сте чули добре името , не е престъпление да попитате.  Бихте ли бил така добър да повторите името си ? или да помолите да ви го кажат по букви, ако все още сте несигурни. Нима събеседникът ви ще се обиди от искрения ви интерес към неговото име! Не ми се е случвало!

 

Казват че очите фотографират това, което виждаме и наблюдаваме. Затворете очи и си спомнете лицето на ваш познат и то ще изникне от паметта ви като снимка. По същия начин можем да си спомним имена

 

Първото правило, което прилагах при запомнянето на имена бе напълно да забравя за себе си и да се съсредоточа върху лицето и името на събеседника . Това ми помага да преодолея и вродената си срамежливост. Бях поразен с каква лекота запомнях, когато си поставях за цел да се вгледам в лицето на събеседника си, за да получа ясна и отчетлива представа за неговото име.

 

 

 

2. Повторение

 

Случвало ви се е, навярно, да забравите името десет секунди след запознанство. С мен се случва постоянно, затова за да не изпадам в неудобни ситуации, бързам да го повторя наум няколко пъти. Може и на глас: „ Здравейте мистър Масгрейв” Имената със специфично произношение не бива да се избягват, както повечето хора правят. Просто трябва да попитате „ Правилно ли произнасям името ви”?  Събеседника ви с удоволствие ще го повтори. За присъстващите на разговора също ще бъде от полза такова ваше поведение.

 

Не изключвайте писането като вариант за бързо запомняне. Обикновено след запознанство се старая при първа възможност да запиша новите имена.

 

Най-трудно е, когато ви представят на няколко души едновременно.

 

„Когато се срещаш с много хора, се постарай да научиш три-четири имена едновременно и няколко минути си ги повтаряй, преди да преминеш към следващата група. Опитвай се да включиш имената в някакво изречение.

 

Ефектът  е невероятен, образите остават дълго в паметта като филм. Разбира се невинаги имената са подбрани като по поръчка, но ако имате нагласата няма да срещате проблем.

 

На първо място не се притеснявайте. Второ винаги при среща вместо здравейте, назовавайте името” Мистър Фолансби” или Чарлс! После ги повтаряйте няколко пъти наум

 

Тъй като хората харесват да бъдат наричани по име, защо да не възприемаме като свое правило да се обръщате към тях по име или фамилия при първа възможност, независимо дали това е президента на фирмата,  в която работите, съседът, обущарят, сервитьорът или носача на гарата. Винаги ме изненадваше промяната, която настъпва в поведението на хората, когато чуят името си.  От друга страна, колкото повече хора наричах по име, толкова по-лесно запомнях нови имена.

 

На трето място, ако имате възможност, предварително проучете имената. Така правят специалистите. Преди изказването си на официалния обяд или вечеря. Те изискват списък на присъстващите и внимателно изучават имената и званията. После някой им посочва тези хора сред множеството. Когато произнасят речта, впечатляват всички със способността си да се обръщат към гостите с цялото им име и звание.

 

Тайната на повторението се крие в периодичността: като си съставяте списък с имена, които трябва да запомните, го прегледайте преди лягане, след ставане и така известно време. Сигурен съм, че можете да научите всякакви неща, стига да си ги повтаряте периодично, но достатъчно често.

 

 

 

3. Асоциация 

 

Поне една седмица нека във вас  постоянно да бъде лист с размери 7.5 х 12.5 с трите правила: възприятие /създайте си отчетлива представа за човека и името му/, повторение /повтаряйте си името през определени интервали/, асоциация /открийте връзка на името с други образи/. Постарайте се да ги спазвате.

 

 

 

23  НЕ ГОВОРЕТЕ МНОГО!

 

Ще споделя как двойно намалявам времето на телефонните разговори. Обикновено преди да позвъня правя списък с въпросите , които имам намерение да обсъдя, после набирам номера и казвам на събеседника си:

 

1. Зная че сте много зает, но бихте ли ми отделили малко от безценното си време. Имам към вас само четири въпроса: първо.., второ..., трето... и четвърто...

 

Когато задам и четвъртия въпрос, събеседника ми знае, че що отговори разговора ще приключи. А действително казвам „Благодаря” и затварям телефона. Това не означава че съм неучтив. Никой не харесва неучтивите хора, но всеки се възхищава на лаконичните и говорещи по същество.

 

 

 

24  ДА ПОБЕДИШ СТРАХА

 

Ние постоянно се сблъскваме със стресови ситуации. Сигурен съм , че сред вас има хора, които са крачили нервно пред нечий кабинет, докато съберат смелост да влязат. Използвайте изпитаната рецепта – признайте страховете си! Така, от една страна ще победите страха, а от друга ще направите комплимент на човека, чийто присъствие ви респектира.

 

Не е позорно да си признаеш, позорно е да не искаш!

 

 

 

КРАТКИ ИЗВАДКИ ОТ ЧЕТВЪРТА ЧАСТ /ДЖОБНО НАСТАВЛЕНИЕ/

 

1. Помнете думите на Линкълн: Ако искате да спечелите някого на своя страна, убедете го, че сте негов искрен приятел.

 

2. Ако искате да ви посрещат навсякъде с отворени обятия, дарявайте всеки срещнат с честна и добра усмивка, извираща от дълбините на душата ви.

 

3. Ще ви бъде значително по-лесно да запомняте имена и лица с помощта на трите правила: възприятие/създайте си отчетлива представа за човека и името му/, повторение /повтаряйте си името през определени интервали/, асоциация/открийте връзка с името с други образи/

 

4. Бъдете кратки! Застрахователният агент може да не знае много, но не трябва да говори прекалено много.

 

5. Ако изпитвате страх при общуването, превърнете тази своя слабост в предимство! Използвайте изпитаната рецепта – признайте страховете си! Така от една страна ще победите страха, а от друга – ще направите комплимент на човека, чийто присъствие ви респектира.

 

 

 

ЧАСТ ПЕТА

 

ОСНОВНИ ПРАВИЛА

 

25  ПРЕДИ СДЕЛКАТА....

 

Най – ценните съвети, които получих от клиенти.

 

1. Клиентът не обича клиенти, които го държат в неизвестност.  Той държи да знае кой сте вие , кого представлявате и какво искате. Възмущение възникват увъртанията и отбягването на конкретен отговор за целта на посещението и същността на работата. Но клиента се възхищава от търговския агент, ако той е естествен , искрен и честен от самото начало на разговора. Съобщете веднага името си и целта на вашето посещение!

 

2. Когато отивате при клиента без покана, не започвайте веднага да говорите по същество. Първо се поинтересувайте дали е удобно в момента да обсъждате този въпрос. Клиента ще ви е благодарен, че цените времето му.

 

„Няма смисъл да водите разговор с потенциалния клиент, преди да сте му втълпили, колко важно да ви слуша внимателно. Затова първите десет секунди от всяка визита „похарчете” , за да си „купите” необходимото за излагане същността на вашето посещение време. „Продайте делова среща”, преди да започнете да предлагате вашата „стока”.

 

Когато посещавам бизнесмен без покана, казвам:

 

1. Мистър Уилсън, казвам се Бетджър от застрахователна компания „Фиделити”. Ваш познат, Уиик, ме помоли да ви посетя, когато дойда във вашия град Бихте ли ми отделили малко време, или да намина по-късно.

 

Обикновено следва отговор:  „Говорете” или „За какво искате да говорим”?

 

2. За вас! е моята реплика.

 

3. Какво за мен? е заинтригуван събеседникът .

 

Следва критичен момент за вашия подход: ако не сте готови да дадете бързи и удовлетворителен отговор на този въпрос, по-добре се откажете от тази визита. Никога не  споменавайте в началото на разговора,  че се готвите да продадете нещо. Заговорите ли на клиента за  нещо, което ще коства на клиента ви пари, за него това ще означава нови проблеми.  Той и без това се чуди как да плати всичките сметки и как да намали разходите си. Ако искате да поговорите за житейски проблеми, потенциалният ви клиент с удоволствие ще обсъди с вас всяка идея, която би му помогнала да ги реши.

 

Понякога не е необходим специален подход и встъпителни разговори. ....Моят двадесет и пет годишен опит ме е научил , че е добре да разбереш какви са пристрастията на твоя клиент и да му дадеш възможност да ти разкаже за тях. /приятел на Бетджър/.

 

„Продавай първо себе си” – това означава да подбираш подхода си в зависимост от мнението, което искаш клиентът или събеседникът да си създаде у теб. Когото подходиш правилно, ти си господар на положението при презентирането на своята стока. Не избереш ли нужния подход – господар на ситуацията ще бъде клиентът.

 

Иска ми се да завърша тази глава с „въвеждащия  разговор” , който използвам години наред и който е плод на дългогодишната ми практика. Ако решите да се възползвате просто го „преведете” на езика на вашата сфера на действие.

 

Аз:  Мистър Коут, не мога да съдя за състоянието на вашия бизнес по цвета на косата или очите ви, също като лекаря,  който не може да постави правилна диагноза , ако откажа да отговарям на въпросите му. Този лекар няма да може да ме лекува, нали?

 

Мистър Коут: /обикновено с усмивка/ - Така е

 

Аз: Иначе казано, ако не желаете да ме посветите, макар донякъде в тайните си, няма да мога да ви предложа идея, която би ви послужила за в бъдеще.  Имате ли нещо против да отговорите на няколко въпроса?

 

Мистър Коут: Добре, Какви са тези въпроси?

 

Аз: Бих искал да ви предупредя, че ако някой от въпросите не ви харесват и не желаете да отговаряте, няма да ви се разсърдя. Мога да ви разбера. Освен това, всичко казано ще се пази в дълбока тайна и ако някога някой узнае нещо, то ще бъде само, защото вие сте пожелали така.

 

Забелязал съм, че клиентите  много по-спокойно се отнасят към анкетата, ако им зададете първия въпрос преди да извадите листа. Задавам първия въпрос, гледайки право в очите своя събеседник и слушам отговора му с най-голям интерес. Предложената анкета, плод на дългогодишен труд, е кратка, но ми дава пълна представа за състоянието на бизнеса и финансовото положение на моя клиент и за някои от неговите цели и планове за бъдещето. Отнема не повече от десет минути. Ако сте правили подготвителен разговор с клиента, задаването на въпроси, не би трябвало да ви притеснява.

 

АНКЕТА

 

2. Какъв е според минималния доход на месец, който би бил необходим на съпругата ви в случай на вашата смърт?

 

1. Какъв минимален месечен доход очаквате да получавате на шестдесет и пет години?

 

2. На каква стойност възлиза имуществото ви в момента?

 

3. Притежавате ли акции, облигации или други ценни книжа?

 

4. Недвижимо имущество, ипотеки.....?

 

5. Налични финансови средства...

 

6. Годишен доход......

 

7. Имате ли застраховка Живот

 

8. Колко пари отделяте годишно за застраховки?

 

Прибирам листа и с усмивка задавам последния въпрос: №11  С какво се занимавате в свободното си време, имате ли хоби г-н Коут? Обикновено значението на отговора на този въпрос се проявява през следващите срещи. Никога не показвам попълнената от мен анкета на първата среща. Любопитството на клиента до втората среща нараства и шансовете ми се увеличават. Тръгвам си с възможно най-бързо с думите: Мистър Коут, благодаря за откровението. Ще обмисля всичко това. Струва ми се че вече имам идея , която би била от полза за вас. . Ще ви се обадя да си уговорим нова среща. Съгласен ли сте ? В повечето случаи отговорът е да. В зависимост от обстоятелствата, понякога уговарям веднага среща за след няколко дни.

 

Основно правило: Тази анкета пазете в папка, както лекарят пази картона с историята на болестта на пациента. Така винаги ще имате достъп до информацията на вашия клиент и възможност да я допълвате при нови негови достижения. Забелязах , че колкото по-нагоре хората се изкачват по стълбицата на успеха, толкова по-въодушевено ви разказват за това. Те знаят че сте искрен човек, човек с когото могат да обсъждат проблемите си и да споделят успехите си. Не смятам за необходимо да заучавате наизуст подготвителния разговор като стихотворение. Така няма да звучи истински. Просто го препрочитайте всеки ден и провеждайте често такъв разговор с съпругата си. Накрая ще го знаете толкова добре, че ще се превърне част от вас.

 

 

 

Кратки Извадки

 

1. Не се опитвайте веднага да хвърляте „перлина*”, първо използвайте „хвъргалото”.

 

2. При подхода към нов клиент трябва да си поставяте само една цел – да продадете „делова беседа”, а не стока. Така договорът може да бъде сключен” още преди сделката.

 

 

 

26  СРЕЩАТА

 

Когато се обаждам на свой познат за среща, обикновено той ми назначава ден и час, без излишни въпроси. Непознатия винаги пита: По какъв въпрос? Тук настъпва критичният момент.  Ако спомена че искам да му продам нещо – свършено е с мен. Истината че не зная дали  моята „стока” му е необходима, затова целта на срещата трябва да е беседването. И до днес съм на тръни, когато уговарям срещата да не се увлека в разисквания по телефона. Опитвам се да се съсредоточа само в „продаването„ на делова среща.

 

 

 

КЛИЕНТИ, КОИТО  Е  ТРУДНО ДА ОТКРИЕШ

 

Ето няколко въпроса, които използвам в практиката си.

 

- Мистър Браун, кога предпочитате да се срещнем, рано сутринта или след работно време? В началото на седмицата или в края? Мога ли да дойда тази вечер?

 

- В колко часа обядвате? Да обядваме някой ден тази седмица заедно, ако нямате нищо против? Ще ми направите ли компания утре...

 

- В случай че клиента е ангажиран целия ден, но желае да се срещне с мен, понякога питам? С колата ли сте? Ако отговорът е не, предлагам да го закарам до домът му  с моята кола „Тъкмо ще имаме време да поговорим няколко минути”

 

- Често се изненадвам, колко много хора не желаят да се договорим за конкретна среща, но са съгласни на по-отдалечена във времето моя визита. Обикновено клиента се съгласява и определя час и аз уточнявам дали сутринта или след обяд разполага с повече време. Когато обаче всички разумни опити не помогнат и почувствам, че събеседникът ми не желае да си сътрудничим, просто забравям за него.

 

 

 

ТЕЛЕФОНИТЕ ОБАЖДАНИЯ

 

Опитът ме научи да не се страхувам да оставя бележка с молба клиентът или предполагаемият клиент да ми позвъни, когато се освободи, така той очаква да му предложа нещо, което имам и което му е необходимо. Когато няколко пъти подред се обаждам и не успявам да го открия, клиентът би могъл да остане с впечатлението, че го преследвам, за да получа нещо от него.

 

Първо: „Продайте делова среща”

 

Второ: Продайте стоката си.

 

 

 

 27 СЕКРЕТАРКИТЕ

 

Дългогодишният опит ме научи, че секретарката на потенциалният клиент може да бъде много полезна. Повечето случаи успехът от срещата е в нейни ръце. Искам ли да се срещана с важна персона , изцяло се доверявам на секретарката му и тя ме привежда в лабиринта. Дори в някои случаи тя е шеф на шефа, що се отнася до срещите му с посетители. Секретарката е дясната ръка! Работата им е ефективна, ако искрено споделям с нея целта си и се отнасям с уважение към нейната длъжност. Първо научавам името й от някого в офиса и си го записвай. Винаги я наричам по име! Когато се обаждам по телефона, за да насроча среща , казвам: „Мисс Малетс, добро утро! обажда се... Дали не можете да ме вмъкнете в графика на мистър... за днес или следващия ден от тази седмица?

 

Умният човек винаги може да се „спаси” и да не назове истинската причина за своята визита. Но аз смятам, че най-правилният подход е изобщо да не се опитваш да хитруваш.

 

 

 

28 КАК ПОПАДНАХ ВЪВ ВИСШАТА ЛИГА

 

1. Най-доброто време за подготовка на една реч е непосредствено след произнасянето й. Деловите преговори не правят изключение: всичко, което е трябвало да кажете и което не е трябвало да кажете, все още е свежо в паметта ви веднага след срещата . Запишете разговора!

 

2. Напишете речта си дума по дума. Редактирайте я. Четете я . Препрочитайте я, докато я научите , но не я зубрете. Изнесете речта пред съпругата си. Ако нещо не е наред, тя ще ви каже. Преразкажете речта се на прекия си ръководител. Преразкажете речта си на колега. Не се разделяйте с нея, докато не я обикнете.

 

Кнут Рокне е казал:  „Учене, учене, учене”

 

 

 

29 ДАЙТЕ ВЪЗМОЖНОСТ НА КЛИЕНТА ДА ВИ ПОМОГНЕ

 

Древна китайска пословица гласи : „По-добре веднъж да видиш, отколкото сто пъти да чуеш” , Дайте възможност на клиента да ви помогне да скючите сделката

 

Много застрахователни агенти считат за необходимо от време на време да предоставят данни на клиентите си. По мое наблюдение, по-голям ефект има включването на клиента в представянето на цифрите. Аз обикновено предлагам ”Мистър Хитц, бихте ли записали цифрите, които ще ви продиктувам” Така събеседника се съсредоточава, проявява интерес и по-рядко се разсейва. Иначе казано, се включва в работния процес. Застрахователния план се превръща в негова идея! Записаните цифри са по-убедителни и илюстрират  по-добре същността на беседата. В края моля клиента да пресметне и направи своя извод. Следва моята реплика: „Мистър Хенц, бихте ли записали също и това? и повтарям накратко „първо...второ....трето....” Кулминацията на срещата е естествена – клиентът сам помага сделката да бъде доведена до край.

 

 

 

30 КАК НАМИРАМ НОВИ КЛИЕНТИ И КАК СТАРИТЕ ПРЕВРЪЩАМ В СВОИ „АГЕНТИ” 

 

1. Никога не забравяйте клиентите си , никога не позволявайте на клиента да ви забрави!

 

2. Ако се погрижете за клиентите си и те ще се погрижат за вас

 

3. Новите клиенти са основен източник на нашите печалби! Новите клиенти! Новите клиенти се радват и са щастливи от новите си придобивки, особено ако им осигуряват комфорт. Обикновено те са много възбудени и готови да разкажат на съседи и приятели за новата  покупка. Нашите представители посещават нови клиенти една седмица след монтирането на ел. уреди. Дават съвети, предлагат помощ и услуги. Новите клиенти ще доведат нови клиенти в бъдеще. Много повече от който и да е друг.

 

4. Кога е най-добре да се възползваш от дадената ти препоръка? В близките шест дни? Шест седмици? Според мен близките шест минути или при първа възможност!

 

 

 

Разбира се невинаги клиента му е удобно да пише писма, затова постоянно имам в себе си препоръчителни картички с размер 10х5, на които пише

 

 

 

                                              ДО: БИЛ ГЕЙТС

 

 

 

                                              ПРЕПОРЪЧВАМ

 

     АТАНАС С.  ДЖОНЕВ

 

 

 

ОТ: УОРЪН БЪФЕТ

 

 

 

В горния край клиентът ми пише името на свой познат, а в долния се подписва. Ако се колебае подхвърлям

 

Вижте ако вашия познат беше тук, щяхте без колебание да ни запознаете, нали?

 

5..Никога не забравяйте да благодарите за препоръката. Съобщавайте резултатите, независимо от техният знак

 

6. Важно е да обмислиш позицията за следващия ход!

 

 

 

31  СЕДЕМТЕ ПРАВИЛА! 

 

1. Оставете изводите за края на събеседването.       

 

В желанието си да продам по-бързо застрахователната полица, аз използвах изводите твърде рано в презентацията си . Постепенно установявах, че успешната беседа тррррябва да премина през четири стадия:  внимание, интерес, желание, заключение.

 

Когато оставях своите изводи за края на разговора, потенциалният клиент имаше възможност сам да оцени предложения план. Заключителните думи изискаха от мен концентрация и въодушевление на клиента в края на сделката.

 

2. Направете извод

 

Точният извод в края на презентацията създава най-добрата база за сключване на сделката. Какво трябва да представлява изводът? Основната му характеристика да бъде кратък.

 

Значително по-голям ефект има изводът направен от клиент. Когато клиентът върви заедно с нас, естествено се стига до кулминацията на срещата – сключване на застрахователен договор.

 

3. Вълшебната фраза

 

Когато приключа с представянето на моето предложение и обобщя изводите, поглеждам клиента и питам

 

- Хареса ли ви?

 

Мисля че да - е най-често срещания отговор. Възприемам това като желание от негова страна да закупи полица и не губя нито секунда. Започвам да задавам необходимите въпроси и записва отговорите му върху бланката на договора. Винаги започвам с незначителни отговори, като при наличие на алтернативни решения давам възможност на клиента да си избира. Веднъж започнал да отговаря, клиента рядко се отказва. Трябва да уточня, че презентирайки продукта, се старая да получа няколко положителни отговора от слушателя. Например: Добра идея, нали? В повечето случаи отговорът е да.

 

1. Приветствайте възраженията

 

Най-добри са тези клиенти , които възразяват. Изненада ме откритието че повечето възражения нямаха за цел, както смятах, да сложат край на разговора, а бяха всъщност сигнал за покупка. Например думи като: „не мога да си го позволя” „елате през януари”, „искам да помисля”, „трябва да се посъветвам с жена си”, „цената ви е много висока, мога да намеря по-ниска”, всъщност не са отказ. Изразът „не мога да си го позволя” , показва желание за извършване на покупката. Застрахователният агент трябва да подскаже удобен начин за плащане. Клиентите не обичат напористи и настойчиви продавачи. Те уважават и се съгласяват с агенти, които водят разговора, отчитайки тяхната гледна точка.

 

2. Защо? Освен това няма ли....?

 

3. Помолете клиента да напише името си...

 

 

 

7.  Заедно с договора вземете и чека. Не се страхувайте от парите! 

 

Дневниците на преуспяващите застрахователни агенти доказват, че ако поискаме парите заедно с подписването на договора, това  ще повиши ефективността на сделката. Купувачът ще оцени по-високо предлаганата от вас стока. Щом даде някаква сума, той вече възприема вашия продукт като своя собственост . Когато има време да обмисли и обсъди без вашето присъствие, понякога решава да отложи сделката. Но не съм срещал човек, който да откаже нещо, което вече е платил.

 

 

 

ВСЕКИ ДЕН ПРОВЕРЯВАЙТЕ ПОМНИТЕ ЛИ ТЕЗИ СЕДЕМ ПРАВИЛА  УЧЕТЕ ГИ ДОКАТО НЕ ВИ СТАНАТ НАВИК

 

 

 

КАК ДА ПРИКЛЮЧИМ СДЕЛКАТА

 

Ако моят подход е правилен, ако съм събудил интереса и желанието на клиента, то когато настъпи моментът за действие, потенциалният клиент е готов и иска да купи.

 

 

 

ЧАСТ ШЕСТА

 

33  НЕ СЕ СТРАХУВАЙТЕ ОТ ПРОВАЛ!

 

Вярвате ли в себе си, в това което искате до постигнете в живота? Готови ли сте за многото неуспехи и поражения? Независимо от избрания от вас път, всяко поражение е като пропуск в спорта. Ваше най-значимо постижение ще са пропуските след последното попадение. Колкото е по-голямо тяхното количество, толкова по-близо сте до следващото попадение.

 

Известния психиатър д-р Луи пише: „Възпитайте навика да се отнасяте към нещата по-безгрижно, не мислете за това, какво ще кажат хората”  Този навик ще предизвиква любовта на околните и те ще ви обичат и ценят повече”

 

Когато се престараваш и се вълнуваш прекалено, започваш да изглеждаш не много добре. Вие наистина не се чувствате добре. Продължавайте да се борите и не се притеснявайте, ако днес не успеете. Поражението днес не означава нищо. Не можете всеки ден да печелите 300 точки. Публиката те обича , когато с достойнство, но тя презира неудачниците.

 

Линкълн е казал: „Преди всичко ме вълнува не фактът, че сте претърпели неуспех, а дали вие сте доволни от това”

 

Никой няма да си спомни вашите пропуски в началото на играта, ако спечелите мача. Пораженията не значат нищо, ако са последвани от успех. Този смисъл трябва да ви вдъхне кураж аз борба, дори ако борбата изглежда безсмислена.

 

Борете се! С всеки изминал ден, с всяка изминала седмица вие ставате по-добър. И един прекрасен ден ще откриете начин да постигнете това, което сега ви се струва невъзможно.

 

Помнете думите на Шекспир: „Нашите съмнения са предатели. Те често ни карат да губим хубавото, което бихме могли да притежаваме, ако не се страхувахме от неуспех”

 

Смелостта не е отсъствие на страх , а победа над страха.

 

 

 

34 ТАЙНАТА НА УСПЕХА НА БЕНДЖАМИН ФРАНКЛИН

 

1.Ентусиазъм

 

2.Самоорганизация

 

3.Разсъждение от позицията на клиента

 

4.Задаване на въпроси

 

5.Откриване на ключовия въпрос

 

6.Мълчание/умение да слушаш

 

7.Искреност/печелене на доверие

 

8.Познаване на своята работа

 

9.Признание и похвала

 

10.Усмивка/щастие

 

11.Запаметяване на имената и лицата

 

12.Готовност за извършване на услуга

 

13.Завършек на сделката/действие

 

Направих картички с размери 8х13 см за всяко умение и добавих кратко описание. Първата седмица носех картичката на ентусиазма. В свободното си време през деня преглеждах написаното върху нея. Точно във въпросната седмица реших да удвоя ентусиазма, който влагах в застрахователната дейност и в живота. Втората седмица носех картичката на самоорганизацията. Така всяка седмица. Когато изминаха тринадесет седмици започнах отначало. Започнах да усещам вътрешна сила, която преди не забелязвах. Всяка седмица все по-доосмислях съответното умение, то все по-дълбоко се вкореняваше в мен Обзе ме интерес към работата.  Тя стана по-привлекателна.

 

Мнението ми е едно: Идеята помогна на мен, ще помогне на всеки , който опита. Няма лек път! Но има надежден път!

 

 

 

ТРИНАДЕСЕТТЕ УМЕНИЯ НА ФРАНКЛИН

 

1.Въздаржание -  не преяждайте, не препивайте

 

2.Мълчание -  говорете само това, което ще е от полза за вас или за околните. Избягвайте безсмислените разговори

 

3.Ред – нека всички ваши вещи знаят своето място. Нека всяко ваше задължение в работата знае своето време

 

4.Решимост – вземете решение да направите това, което трябва , непременно свършете това , което сте решили

 

5.Пестеливост .  Не харчете нищо напразно, харчете всичко за своето или друго благо

 

6.Трудолюбие –    не пилейте времето си, постоянно вършете нещо полезно

 

7.Искреност – избягвайте лъжата, разсъждавайте справедливо, вършете добрини

 

8.Справедливост – не причинявайте никому зло. , не оскърбявайте вършете добрини.

 

9.Умереност -  избягвайте крайностите, проверявайте търпение към обидите, доколкото позволяват

 

10.Чистоплътност -  Проявявайте нетърпимост към нечистоплътността на тялото, дрехите, жилището

 

11.Спокойствие –  не се разстройвате от дреболии или дребни случки

 

12.Целомъдрие – Рядко се подавайте на сладострастие, само доколкото е необходимо и за продължаване на рода, никога от скука, паради слабост , никога в ущърб и спокоствие на другите

 

13.Смиреност – Подражавайте на Исус и Сократ

 

 

 

* „перлин” – корабно въже;   Тънката връв се нарича хвъргало, на края на което има тежест; въжето с което швартоват кораба към пристана се нарича „перелин” Поради тежестта перлинът трудно може да се хвърли от борда на кораба, затова се използва хвъргалото.

 

 

 

Издателство Абагар, Велико Търново 2002

 

За вас подбра Атанас Джонев

 

 

 

 

 

Friday the 20th. Spiralata.net 2002-2017